大家好，我是郭亮。

最近和几位做乡村旅游的庄主聊天，听到最多的抱怨就是：“郭老师，我这地方景色不错，项目也多，游客来了反馈也很好，可为啥就是赚不着钱，感觉忙活一年，全给平台和渠道打工了？”

我相信，这话说到很多乡村运营者的心坎里了。问题出在哪儿？很多时候，就出在咱们的定价模式上。

很多项目，还停留在“进门50元，通玩一整天”的粗放阶段。这种“一刀切”的定价，看似简单直接，实则把大部分利润都切没了！它就像一张大网，只捞到了愿意为“50元”买单的鱼，却让那些愿意花“100元”甚至“500元”的鱼，也只用“50元”的成本就打发了。

今天，我就跟大家聊聊，如何用一套灵活的定价策略，打破“一口价”的困局，实现客流与利润的双丰收。

一、为啥“好心”的统一定价，却办了“坏事”？

咱们先摸清一个底层逻辑：来乡村旅游的游客，需求是截然不同的。

一位本地的妈妈，可能只想周末带孩子找个地方呼吸新鲜空气，她对价格非常敏感；而一位从大城市专程飞来的高管，则追求深度放松和独特体验，对价格的承受能力高得多。

“一口价”模式，恰恰忽略了这种差异。它导致了两个恶果：

第一，“赶走”了低价客。对于价格敏感的客户，你50元的门票可能还是太高，他们索性不来了。

第二，“亏待”了高价客。对于那些追求品质、愿意多花钱的客户，你并没有提供与之匹配的更优服务或体验，他们付了50元，但你根本没赚到他们本该付出的那500元。

这不就是咱们常说的，捡了芝麻，丢了西瓜吗？所以，咱们必须学会“看人下菜碟”，这不是势利，而是商业智慧。

二、三招“对号入座”定价法，把钱赚得明明白白

那具体该怎么操作呢？不必搞得太复杂，记住下面这三招，就能让你的价格体系活起来。

第一招：按“人”分类，给不同来客量身定价

咱们要主动把游客分分类，设计对应的“门票”。

比如，对本地和周边游客，可以推出“年卡”、“套票”。像成都的一些农家乐，推出200元的家庭年卡，瞬间就锁住了周边居民的重复消费，保证了稳定的现金流。

对外地乃至全国的高端客群，则要主打“精品套餐”。比如，浙江莫干山的某些高端民宿，从不卖单独的房间，而是推出“三天两晚深度体验套餐”，价格两三千元，包含了接送、私房菜、向导徒步、手作课程等。这就不再把房间当“床位”卖，而是当成一段“假期时光”来销售，利润天差地别。

第二招：按“时”定价，让淡季旺季都赚钱

乡村旅游最头疼的就是淡旺季分明。聪明的定价，能有效“削峰填谷”。

最直接的就是淡旺季差价。这大家都懂，关键是执行要坚决，宣传要到位。

更有效的一招是“早鸟票”和“非周末特惠”。提前一个月预售下个月的住宿或体验项目，给予大幅折扣。这不仅能提前锁定收入，更能预测客流，合理安排人手和物料。同时，大力推广周二到周四的“隐居套餐”，把闲置资源充分利用起来。

第三招：按“体验”分级，让花钱花得心服口服

这是最关键的一招——把你的产品和服务“拆开卖”，进行组合升级。

最基础的是“门票+采摘”的自由行组合，满足基本需求。

再往上，可以设计“门票+餐饮+特色农产品”的礼包套餐。比如，河北某个樱桃园，入门票30元只能进园，而98元的套餐除了进园，还包含一顿农家饭和一斤自酿的樱桃酒。这样不仅提升了客单价，更把农产品就地转化为了高附加值的旅游商品。

最高级的，是打造“仅限尊享”的深度体验。比如，普通区域可以自由参观，但你可以设置一个“私享菜园”，付费会员可以在这里拥有自己的一小块地，由专人托管，享受专属的收获权和私厨烹饪服务。这就在基础服务之外，开辟了全新的、高利润的增长点。

三、定价的根基：诚信透明，联村共赢

招式虽妙，内功心法更不能丢。再精巧的定价策略，也必須建立在两块坚实的基石之上。

第一块基石，是绝对的价格诚信。所有价格必须明码标价，提前告知规则。千万不要玩“低价引流，进门加价”的文字游戏。一旦失去信任，再好的资源也救不回来。咱们要向那些“价格诚信承诺店”看齐，主动公示，让游客消费得明明白白。

第二块基石，是抱团发展的格局。单个民宿、单个果园势单力薄，可以考虑“联村议价”的模式。比如，浙江安吉的几个村庄，就联合推出“白茶观景+竹林探险+精品民宿”的联票，统一价格、统一服务标准，共同营销。这样避免了恶性压价竞争，形成了区域品牌合力，最终实现共赢。

『亮村点睛』

各位朋友，乡村旅游的定价，早已不是简单的数字游戏。它是一门关于洞察人性、创造价值的艺术。

它的核心，不在于“算计”游客，而在于“区分”需求——通过精细化的设计和诚信透明的沟通，为不同需求的游客，提供最适合他、也最能体现我们劳动价值的服务。

当一位本地的妈妈开心地办下年卡，当一位远方的游客满意于他高价购买的私密假期，这便是一个乡村项目健康、良性发展的最好证明。

请记住：最好的定价，是让游客觉得“值”，让咱们赚到“利”，实现双赢。

关于乡村旅游的定价，您还有什么好的想法或困惑？

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郭亮・『亮村有道』（乡村振兴实战课）讲透实战门道，教你上手就干。不绕空理论，聚焦乡村振兴从 0 到 1 的全流程，涵盖“资源挖掘、产业定位、运营避坑”等核心难题，每节“课”都给“能落地的步骤 + 可直接用的工具”，帮你把零散想法串成系统，学完就能上手干。

郭亮博士，乡村振兴实战派专家与“创意经济设计第一人”。他立足哲学、美学、管理学的跨学科根基，践行“创意驱动、产业赋能、美学引领”的方法论，构建了从顶层战略到落地运营的全生命周期陪伴式服务体系，系统化实现乡村资源的创意激活与产业价值的商业重塑。