《中国饭店管理公司（集团）2023年度发展报告》显示，2023年参与统计的47家饭店集团中，中端型客房数量占比最高，达到42.9%，其次是经济型占29%，高端型和豪华型分别占比18.6%和9.6%。这样的分布，保持了饭店行业的“橄榄型”供给结构。而2022年，中端型客房数量占比为41.1%。

不难发现，在头部酒店集团之外，仍有数量庞大的中小连锁酒店，瓜分着充满想象力的酒店市场。

那么，什么才是区域中小连锁酒店？我们或许需要给它们一个更为精准的定义：

区域中小连锁酒店主要聚焦于某一省份或特定区域，他们深植本土，充分利用对当地风土人情、消费习惯等的深入理解，与当地建立起更为深厚紧密的联系。从规模上看，这类酒店相对较小，门店数量较少，有些甚至不足 10 家，客房数量也较为有限，通常在 70 间以内，以一种较为低调却稳健的姿态在区域市场中默默耕耘。

和连锁酒店不同的是，中小连锁酒店没有那么长的发展时间，也正因如此，或许有着更多的可能。

后疫情时代，大酒店集团都纷纷下沉，找寻新的增长点，虽然这些酒店集团有着足够丰富的扩张与运营经验，有着不可忽视的供应链与品牌优势，但面对陌生的土壤时，或许不如对于当地市场更为熟悉的区域中小连锁酒店，他们有着“主场优势”，更易于构建起当地人对于当地品牌的天然信任感与认同感。

但同时，区域中小连锁酒店也面临着严峻的发展抉择压力。一方面，头部酒店集团持续下沉市场，必然会挤压这些酒店的生存空间，抢夺原本属于区域中小连锁酒店的客源。另一方面，本地市场的竞争也在加剧，单体酒店不断提升自身品质和竞争力，新兴的民宿、精品酒店等特色住宿业态如雨后春笋般涌现，与区域中小连锁酒店争夺有限的本地客源，也就是业内人士常说的“卷生卷死”。

如今的客人可不再满足于酒店基本的住宿功能了，他们期待有更加个性化的服务、独特的文化体验、便捷的数字化服务以及舒适的住宿环境。

区域中小连锁酒店若不能与时俱进，在服务品质、产品创新、营销推广等方面做出有效突破，就很容易陷入经营困境，面临被市场淘汰的风险。

因此，破题办法要么积极寻求突破，通过创新策略 “出圈”，拓展更广阔的市场空间；要么就是深耕区域，通过优化内部管理、提升服务质量、强化区域合作等方式 “入局”，稳固自身在区域市场中的地位。

“出圈” 之路

“出圈”，是跳出酒店本身所在的圈层，换一个视角来做酒店。

1、特色文化融合

深度挖掘本地特色文化元素并融入酒店设计与服务中，如地域建筑风格、传统民俗艺术展示等。或者与当地文化机构、非遗传承人合作开展文化体验活动，吸引外地游客。比如丽江花间堂酒店就以纳西族传统民居为建筑风格蓝本，外观保留纳西传统图案特色，在室内装饰上，采用当地特色实木，并将床上用品与窗帘用纳西传统工艺印染。同时，定期组织纳西传统歌舞表演，邀请民间艺人演奏纳西古乐，让游客深度领略纳西文化魅力，使该店不仅是住宿处，更是体验纳西文化的重要窗口。

2、创新营销模式

利用社交媒体平台打造网红打卡点，策划话题性营销活动引发网络传播热潮。与在线旅游平台深度合作，推出独家特色套餐与优惠活动，精准定位目标客户群体。这一点可以向全季酒店学习，他们与视频平台合作推出一系列短视频营销活动，比如邀请知名旅行博主入住酒店，这些博主会以 “沉浸式体验全季酒店” 为主题拍摄短视频。视频内容全方位展示酒店特色服务，比如全季酒店的特色早餐、免费的健身房使用以及贴心的管家服务。同时，全季酒店还在平台上推出限时优惠预订窗口，用户在观看视频心动之余就能直接点击链接下单预订。

这种短视频营销与电商预订相结合的方式，极大地提高了营销的转化率，使得全季酒店在抖音平台上获得了极高的曝光度和大量的预订订单，有效提升了品牌在年轻消费群体中的影响力和市场占有率。

“入局”之策

“入局”，则是以更为积极的姿态，加入到当下的酒店竞争中来，在竞争中抢得一杯羹。

1、强化区域联盟

区域内的中小连锁酒店可以联合起来进行采购联盟。例如，在酒店用品方面，一次性洗漱用品、床单被罩、清洁用品等物资的采购量整合后能够获得更优惠的价格。像位于同一城市的几家中小连锁酒店联合起来与大型供应商谈判，原本单独采购时，一家酒店每月采购洗漱用品的费用约为 5000 元，联合采购后，整体采购成本降低了 20%，每家酒店每月仅需花费 4000 元左右。在设备采购上，如空调、电视等电器设备，批量购买能争取到更好的折扣和售后服务条款。某区域的三家连锁酒店共同采购一批空调，相比各自采购节省了近 15% 的资金，同时还获得了供应商提供的额外一年免费维修服务。

2、提升服务品质

我们可以分两点来看：

首先是员工专业培训。新员工入职先接受约一周企业文化等基础知识培训。岗位技能培训依岗位而定，前台约两周学习预订操作等，客房三周学清洁流程等，餐饮一月学菜单知识等。每月还有服务意识提升培训，均设考核并与绩效挂钩。

其次是优化酒店设施设备。商务客源为主的客房配高速网、办公桌椅等；旅游客源为主的客房添旅游地图等。公共区域大堂设舒适休闲处，餐厅有特色氛围。定期维护电梯、空调等基础设施，保障正常运行与安全舒适。

3、数字化转型

在管理系统方面，可以引入酒店PMS软件，整合客房预订、入住登记、退房结账及库存管理等功能，实现数据实时共享与精准分析。通过系统快速了解各房型预订情况，优化房态分配。

在客户服务上，开展线上线下互动，线上平台方便顾客预订、选房与支付，到店后借助自助入住设备减少排队等候。同时，利用酒店PMS收集顾客反馈，及时改进服务。当然，也可以建立酒店官方网站与社交媒体账号，展示特色，推出线上优惠活动，增强与顾客的互动交流，提升品牌知名度与竞争力。

结语

每个酒店品类，都有自己的时代契机。如果说区域大连锁酒店抓住的是改革开放浪潮带来的现代化酒店崛起，国内头部酒店集团抓住的是经济型酒店的“黄金十年”，那么如今的区域中小连锁酒店，借的就是国内酒店连锁化率提升的“势”。它们在巨头的缝隙中努力生长，以本土特色为壤，以精细服务为泉，滋养出独有的品牌之花。虽道阻且长，但只要坚守本心，精准定位，乘势而上，区域中小连锁酒店必将在时代的洪流中开辟出属于自己的广阔天地！

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