伴随着乳品行业进入存量竞争的内卷状态，各大乳企在细分赛道寻找各自的增长之路。

在FBIF2025食品饮料创新论坛，海河乳品董事长邹旸透露，通过战略调整，海河乳品在2024年实现营收11亿元的收入，实现同比增长。海河乳品将继续深耕花色奶赛道，努力保持增长，将这个赛道做深、做透。目前海河乳品已经覆盖了全国95%的城市。未来，将会进一步拓展下沉市场，并促进线上线下的融合，做深、做透，让品牌的覆盖面更广。

对于所有乳品企业来说，2024年都是充满挑战的一年。国家统计局数据显示，2024年我国原料奶（生鲜乳、原奶）总产量4079万吨，同比下降2.8%，是2018年以来首次出现下降。分季度看，四个季度原料奶产量增速分别为5.1%、2.1%、-5.8%、-9.0%，产能出清节奏明显加快。

另据行业估计，乳制品行业于2023年及2024年淘汰了约1200万头奶牛。澳亚集团在财报中指出，估算截至2024年前三个季度，10个主产省份的奶牛存栏数量减少6.7%。

与此同时，部分牧场运营商开始退出市场并停止经营，估算规模化牧场数量由2022年的4600个减少至2024年底的3700个。

在行情整体低迷的行情下，企业的营收也不容乐观。

根据上市及挂牌乳企披露2024年财报及部分2025年一季度业绩，在21家乳企中，仅5家实现营收与净利润双线增长，13家呈现双线下滑态势，剩余3家则为增收不增利或增利不增收。

在行业普遍萎靡的状态下，海河乳品的营收仍在增长。根据天津日报报道，天津海河乳品有限公司营收从2019年的4.6亿元增至2023年的9.45亿元，利润从2019年的113万元增至2023年的6309万元。

在邹旸看来，当前乳业面临的挑战甚至超过2008年三聚氰胺事件时期，行业尚未显现回暖迹象。在这种环境下，不断的产品创新便成了乳企实现增长的必经之路。

“去年我们采用饱和式创新的方法，一周一个新产品，全年共开发了50多个新产品。在今天的存量竞争环境下，就需要看各个品牌需要依靠独特的绝活，才能把消费者吸引过来。”

邹旸认为，在今天的市场环境下，企业应聚焦创新，结合自身特点寻找突破。例如，海河选择发力风味奶市场，推出香菜牛油果牛奶、煎饼果子牛奶等创意产品，迎合年轻消费者“好喝、好玩”的需求。

目前，海河乳品生产的牛奶共有6大类、100余种产品。大量且快速的新品迭代，为海河乳品带来了显著的增长。根据凯度消费者指数，2024年海河花色奶销售额已经达全国第一，位居行业榜首。

虽然增长显著，但在邹旸看来，区域乳企仍然面临着比其他乳企更多的问题。

一方面，对于区域乳企而言，竞争压力尤为突出，不仅面临蒙牛、伊利等巨头的扩张冲击，还需应对新锐品牌崛起及自身国企体制带来的效率问题。邹旸表示，在全国各大城市，两大头部品牌的市场占有率应该有60%左右，再加上一些比较强的其他品牌，留给本土乳企的市场份额大概只有20%左右。另一方面，消费者老化的问题对于区域乳品企业来说，也尤为严重。

而想要应对这一系列挑战，根本上还要从组织结构方面入手。

邹旸将海河乳品的一系列变革措施总结为“四力”，即产品力、品牌力、渠道力和组织力。

在产品力方面，邹旸认为，高毛利的产品一定是有创新性的产品。产品为王，渠道必须无条件支持产品上新。为此，海河乳品在产品研发上进行了大举的投入。

并且在乳品的基础上，目前海河乳品还增加了冰淇淋业务，并自建了冰淇淋生产车间。在邹旸看来，在冰品市场行情走低的趋势下，趁乱局入场是最好的选择。

而品牌力方面，海河乳品着重品牌年轻化的打造，这个过程中煎饼果子牛奶等产品的打造，也是在为品牌调性服务，从很大程度上助力了海河乳品的品牌年轻化转型。

在渠道力上，海河乳品进行了详细的渠道规划，由过去的六大渠道增加到十大渠道。同时强化对于渠道绩效考核以及经销商的管理，严格管制窜货、乱价等问题。

而这其中，组织力是决定以上三个核心能力的关键推动力。通过推动国有企业绩效考核制度，海河乳品将“消费者为先，奋斗者为本”作为内部管理的核心准则。

“区域性乳企很多都是国有企业，很容易走上国有企业行政化这条路，在快消品市场，动作太慢。同时，区域乳企很多都是老字号，容易倚老卖老。而在海河乳品，提职和涨薪都是倾向奋斗者。”

对于未来的规划，邹旸心目中两个标准：做天津的奶瓶子，做好喝好玩的牛奶。“在天津市场海河乳品必须得做到NO.1，在全国市场上就要把花色奶这个品类做深做精做透。现在大部分乳企的收入都在下降，我们确实有增长，但未来能增长到什么水平，还需要时间的检验，我们会努力的。”（本文首发于钛媒体APP，作者｜谢璇，编辑｜房煜）