“今年618形势不太好……” 某运动品牌经销商说，“在部分平台出现了下滑……”

不过，他们在得物上半年的业绩很好，对冲刺全年目标，把握十足。

其实，今年618期间，不少商家处于“躺平”状态，但得物商家却“忙疯”了：羽毛球品牌川崎曾忙到发不出货；知名黄金品牌产品爆火，费了九牛二虎之力协调货源；伊利在得物首发的线条小狗联名品，火爆出圈，其他平台也想要这款产品；而飞利浦经销商的业绩也是翻着番增长。

一边是“躺平”，一边是“忙疯”，为什么商家状态差异巨大？在总结了多个商家的故事后，我们发现，“围绕价格和围绕需求，围绕流量和围绕用户，围绕不确定性和围绕确定性”做生意，商家体感和业绩是大不一样的。

01 围绕价格VS围绕需求：

谁能创造生意机会？

段存磊是得物最早做礼盒的家电商家之一，2021年6月，他创业代理了飞利浦品牌产品，很快赶上七夕，就组了一些礼盒套装上线得物，没想到供不应求，最后卖了900万，那时公司才7个人而已。

后来他才知道，得物消费者大多是15到25岁的年轻人，会通过相互送礼表达感情，但当时同行基本都是做单品，段存磊设计的剃须刀礼盒中，除了剃须刀，还有收纳包、剃须泡沫等，这样的套装就有附加值和独特性，“虽然贵一些，但80%的消费者都会买这个。”他说。

就这样一个创新，让他两个月完成了一年的利润目标。

找到感觉后，他在每个节日都组礼盒，情人节、三八节、520 、母亲节、父亲节、七夕、中秋、圣诞节等，几乎每个月都有销售节点，形成了一波又一波的销售小高峰，经营得物不到3年，GMV就从4000万做到了1.2个亿。

以消费需求为中心，段存磊通过差异化货盘打法摆脱了价格内卷的泥潭。

不过，摆脱价格战泥潭，也不是不要价格优势。

川崎也是通过礼品策略做出了爆品，不过是把其他平台三四百元的入门款羽毛球拍做成了两百元的礼盒，快速带动了业绩提升。

当初川崎进入得物时，也没太发力，他们在淘宝等平台做了十几年，业绩还不错，但一年后，得物销量已经占了他们总业绩的近4成，成了第一渠道，而且退货率只有3%，在如今的电商退货率大潮中，这个数字堪称极致了。

川崎在得物成功的关键，除了礼盒的成功，还有一个新产品极光7，鉴于市面上的球拍太老气，而得物渠道以年轻人为主，他们结合各种潮流趋势，设计了镭射元素的产品，也就是光，正好那段时间年轻人中流行一句“遇见光、追逐光、成为光”，他们借着热点，在站内外做了一些种草，很快全网爆发。

这种针对年轻人需求量身定制产品的做法，能创造更多生意机会，已经成为得物商家的起手式，虽然他们也会降价，但是降价要围绕需求，而不是围绕竞争，像一些平台自动调价的做法，只是商家们之间对决，消费需求却被放在了次要。价格战只是满足了一时的竞争需求，并不能带来持续增加的生意机会。

而且，做电商久了，很多商家误以为只能搞价格战，在低层次竞争中，逐渐失去了研究用户需求的能力；而得物商家却在3亿+年轻人中，找到了让他们眼前一亮的生意机会，在别人躺平的时候，忙的不可开交。

这就是围绕价格与围绕需求做生意的不同。

02 围绕流量VS围绕用户：

谁能挖掘深度价值？

伊利是一个国民品牌，渠道渗透已经足够深，他们入驻一个平台会因为需要流量吗？肯定不全是。

去年3月，伊利接触得物，研究之后，他们认为得物用户年轻人居多，就上线了一些IP联名产品，其中线条小狗联名款优酸乳是在得物上首发，没想到一下子破圈爆发，后来蔓延到小红书、微博，其他电商平台也想要这款产品。

伊利相关负责人说，“得物是潮流属性的电商平台，人群匹配度高，会加速整体的传播裂变，如果放到其他平台，前期销量可能上去了，但由于目标人群比较散，用户感知力就不会有那么强，后期裂变速度就不会有那么快。”

这就是围绕用户经营而不是流量经营的思路，伊利在得物的畅销品除了线条小狗，还有草莓熊、迪士尼公主、史迪奇等联名产品。

那为什么得物用户对伊利的IP产品这么感兴趣呢？

这里有一个微妙的场景差异：传统牛奶消费的礼赠场景中，是晚辈给长辈送礼，讲究好营养、大品牌；但年轻人还有一个平辈送礼的场景，讲究什么呢？

“这个需求的存在给了伊利一个全新的经营课题。”伊利负责人说。

在国外，年轻人间互相礼赠已很成熟，很多休闲食品国际大牌做的很好，但国内这种细分赛道还需要深挖。

伊利这种IP联名款就正中年轻人的心，拿出去送人，既有面子，又有话题感。其实IP就是年轻人的文化对接暗号，暗号对了，情感就对了。

很多成熟品牌其实都面临这样的课题，如何让年轻人觉得品牌有新意，能不断结出新花？某知名黄金品牌经销商也是通过得物找到了感觉。

他们把礼盒做成对开门的形式，通过包装和套装，增强商品的礼物感，强化送礼心智；还有另一家头部黄金品牌，在圣诞节，做黄金“圣诞果”；在三八节，做黄金牡丹花，都一举打造成了爆品。

“黄金是老气的，阿姨才会买”消费理念在得物被改变；但若换做其他平台，就会以流量为中心，直接卖畅销品，就很难让黄金饰品走入年轻人中。

另外，这也跟平台调性有关，“得物甚至通过物流包装箱打造平台自己的IP。”该经销商说，“用户反馈说，每次去拿快递，别人一看是浅蓝色盒子就知道是从得物买的，都会羡慕。”

当然，围绕流量和围绕用户并不冲突，流量是用户的上网行为，但用户真正的需求，其实不一定在行为中，而是在一种社区氛围中，得物的年轻人氛围是商家经营的基础，别的平台缺乏这种聚集性的、年轻化的电商用户氛围，商家只能在无穷无尽的促销、折扣、跨店满减中扒拉一条生存小路，慢慢对用户的生活和真实需求缺乏感知了。

03 围绕不确定性VS围绕确定性：

谁能降低隐形成本？

有了好产品，不会被平台辜负，这是商家对生意的最大期望。

某头部黄金品牌经销商，今年1月接手得物平台运营，产品设计主打新中式、国潮风，用特色礼盒强化礼物感，业绩月月翻倍，入驻半年同比增长700%。

“得物有一种很好的机制，结合了小红书、淘宝、京东、亚马逊等多个平台的优点，总能让好产品跑出来。”

该经销商进一步解释说，谁价格好、服务好，订单就给谁，这就是典型的亚马逊共享购物车；有自己的仓、客群高潜力，这点像京东；流量分配，达人分享模式特别容易让潮流品跑出来，这就是小红书的特性；货架、搜索，有利于品牌沉淀和复购，这是淘系特征。

在该经销商眼里，在得物，所有的增长空间和机会都来源于更好的产品结构（年轻人需求的产品），这决定了商家增长的下限。商家只要有好的产品，就有空间和机会。

其次，是优质内容的建设能力，决定了商家生意增长的上限，把内容深度建设起来后，就跟滚雪球一样，能带来非常稳定的业绩，这是得物区别于其他平台最核心的点。该经销商也是在深度种草之后，业绩出现了分水岭式的变化。

再次，得物平台对商家帮助也很关键，新规则、新工具，都给一对一辅导。5月份，他们通过参与平台的21天打爆计划，成功把“三生有幸平安扣项链”打爆，5月业绩也随之暴涨。

另外，不像其他平台，爆发一次后，下一次什么时候爆发就不知道了，在得物，流量比较稳定，礼赠节点几乎每月一个，每次小爆发后还有长尾销售；半托管模式也带来了经营简化和成本降低。

所以，商家在得物的经营就有很大的确定性，这种确定性，又让商家更好的安排产品节奏，实现平台与商家的良性互动。

以前飞速发展时代，大家追求不确定性带来的新机会，但如今已饱和竞争，再用不确定性刺激商家“大力出奇迹”，就会引发过度竞争，也带来很多隐形运营成本，好的平台会把不确定性消灭，尽量减少隐形成本，让好商品尽快跑出来。

04 找一个新机会，

换一个新思路

今年，电商老板们之所以焦虑，是因为大家的商业模式在行业红利到顶后，出现了恶性循环而不是螺旋上升，走不出价格战的泥沼，走不出流量的怪圈，在不确定性中迷茫无措。但是，入驻得物的商家，通过围绕需求、用户、确定性增长，获得了经营的信心和干劲。

关键是，得物很多品类还在高速增长期，户外运动、美妆个护、3C数码、家电、潮玩文具都是增速三位数，很多细分赛道，例如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒，运动类目中瑜伽、骑行、防晒服、运动套装、户外运动鞋，家居类目中的家纺，童装童鞋等，都在快速增长。

或许，在常规电商无法突破之后，是时候找一个新机会换一套生意逻辑了……

我们了解到，目前得物针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0成本入驻等。