文/赤狐新消费

靠单品杀出来的网红烤鸡爪，为什么开不动了？

餐饮江湖的残酷，不在于一时的腥风血雨，六大派围攻光明顶的故事并不常有，更多的是一战成名，又泯然众人的少年英雄。

比如一招鲜的“阿芮烤鸡爪”。

可能你没听过，并不代表它不红，而是它还没来得及红到你跟前。

2019 年它仅凭一串烤鸡爪单品脱颖而出，入选2019大众点评北京必吃榜，随之而来的是电视台报道，门店快速扩张，用户排队购买，网红争相探店，甚至还有明星推荐。

堪比年轻时的魔鬼筋肉人。

但是光芒过后江河日下，截至今年 12 月，全国仅剩下 60 多家门店，也快速被媒体遗忘，在小红书上也没有多大的声量，只剩下打造 100 亿市值品牌的豪言在空中飘荡。

靠单品杀出重围的很多，网红店也有很多，这么好的出身，为什么没能做大做强，阿芮烤鸡爪是一个值得一看的案例。

一串鸡爪，9 平米小店月入 120 万

阿芮烤鸡爪创立于2016年，第一家店食宝街店于2016年12月开业于北京中关村食宝街，它的高光时刻是 2018~2019 年。

2018年6月，阿芮烤鸡爪接受北京电视台《美食地图》采访。11月，阿芮烤鸡爪荣登大众点评北京小吃排行榜口味榜、评价榜双榜第一。12月，阿芮烤鸡爪门店突破120家，受邀亮相山西卫视《异想天开》。

2019年6月，阿芮烤鸡爪门店突破160家，覆盖了全国47个城市，并在7月入选大众点评2019必吃榜。

阿芮烤鸡爪最津津乐道的还是作为首店的食宝街店，2018年10月，仅9平米的阿芮烤鸡爪旗舰店食宝街店月销售突破120万，对于一家单品起家的餐饮品牌来说，不可谓不辉煌，这一战绩后续被不断提及，但是此后没能实现梅开二度。

早期其 SKU 有鸡爪、鸡皮、烤翅和一款饮品，其中核心爆品烤鸡爪的食材来自智利和巴西，其对产品的要求也很严格，2020 年阿芮烤鸡爪所属公司益站（北京）餐饮管理有限公司向北京二商大红门五肉联食品有限公司采购一批巴西鸡爪，因交付的个头不达标，益站发起了诉讼，索赔金额超过百万。

加工上，每只鸡爪都会进行人工去甲，加上卤料和烤制工艺，让它一直颇受好评。

其实从产品质量来说，阿芮的鸡爪单品从来没有拉胯过，到2024 年 12 月为止，黑猫平台上对阿芮烤鸡爪的投诉只有两条，探店博主几乎一致好评，在大众点评上，差评也主要集中在烤苕皮等其他产品上。

开店 13 家关店 40 家，为啥开不动了？

阿芮烤鸡爪的加盟门槛不算高，不到 10 平米，两个人，投资二三十万就可以开一家，因为 SKU 少，标准化程度高，半成品到店，加上网红效应的加持，前期门店扩张确实很快，但是拐点也来得很快。

巅峰时期阿芮烤鸡爪门店数达到了 200 家左右（2020 年 4 月），从 2021 年开始，新开门店数就有所下滑，到 2022 年开店数跌破了 20，疫情结束后，也没有再恢复此前的扩张节奏。

数据来自窄门餐眼，最后更新时间：2024 年 10 月

今年年初，阿芮烤鸡爪的在营门店数还有 94 家，今年截止到 10 月份新开了 13家，到了 10 月份只剩下了 67 家，覆盖的城市也从 28 个缩减到了 17 个。

也就是说今年阿芮烤鸡爪总共关店 40 家，关店速度远超开店。

而剩下的 67 家门店中有 40 家在北京。

所以为啥开不动了？

1、食材贵了

烤鸡爪火了以后，也成为了一个赛道，除了阿芮烤鸡爪，各家烧烤店乃至烧烤摊都增加了鸡爪品类，以及包装虎皮凤爪、卤鸡爪等产品的带动，鸡爪批发价格水涨船高。

2020 年阿芮烤鸡爪采购巴西鸡爪时的价格是 27 元/公斤，现在按照北京新发地市场的报价，国产冷冻鸡爪的价格已经攀升到 40 元/公斤，综合媒体报道，美国进口鸡爪每公斤的价格更是飙升到了 50 多元。

既然成本激增，能不能通过涨价解决？

不能。

2、吃不起了

2024 年夏天，鸡爪刺客成为了继雪糕之后的又一槽点，#鸡爪比牛肉贵登、#男子吐槽买鸡爪遇刺客2个27.4元 等话题登上热搜，承载了一波打工人无处发泄的怒气。

阿芮烤鸡爪的价格最初是 15 元一份（2 串，共 4 只鸡爪），后涨价到 18 元一份，目前价格稳定在 10 块钱一串左右。

10 块钱吃两只一口就能闷下去的烤鸡爪，听上去好像也还能接受，问题就在它是捆绑售卖，门店两串起卖，外卖是 3~5 串起卖，吃一次就要 30 块钱。

3、品牌困局

阿芮烤鸡爪是靠单品起家的，但是相比起隔壁玩花活的阿甘锅盔，鸡爪本身在口味和烹调方法上创新空间非常窄，久而久之对用户就逐渐失去吸引力。

于是和众多单品起家的品牌一样，它很自然地开始拓宽品类，从淀粉厂、烤苕皮、烤面筋、烤羊肉串、臭豆腐到地瓜条，你能想到的烧烤单品它几乎都覆盖了，甚至延伸到了烤冷面、炒方便面等主食品类。

它已经成为了一家烧烤店。

但是它的用户心智仍然是烤鸡爪，用户的点单路径是想吃烤鸡爪，顺便点点儿别的，而如果用户想吃烧烤，阿芮烤鸡爪很难成为首选路径，红餐大数据显示，阿芮烤鸡爪的人均消费为 21 元，窄门餐饮显示为 23 元，对比之下木屋烧烤等烧烤店的人均消费为 60~90 元，说明大部分用户对它的认知仍然没有脱离鸡爪的定位。

阿芮烤鸡爪北京地区外卖数据.红餐大数据

4、开店成本

一方面是客单价上不去，另一方面是成本下不来。

随着品类的拓宽，不管是食材管理配送，加工处理的成本也随之上升，已经不是两个人学习几天就能上手的阶段了，事实上，加盟商加盟的是一家有几十种 SKU 的正经烧烤店，但是赚到的钱只有其他烧烤店的 1/3。

5、重心转移

面对这一趋势，其所属公司益站餐饮当然不会坐以待毙，他们试图把烤鸡爪的成功经验复刻到其他单品上，目前在官网可见的包括冷面张、奋起湖便当、朕の牛肉粉、渔煲王，而从企查查的商标信息可以看到，其酝酿中的品牌还包括阿芮汉堡、三好虾、喜拉多等。

相比之下阿芮烤鸡爪没有太多后续动作，在其官网的发展历程中，继2019 年 7 月入选大众点评必吃榜后就没有新的动态，直到 4 年后更新了一条：计划用6年时间 将阿芮烤鸡爪打造成100亿市值品牌。

阿芮烤鸡爪目前仍然是益站餐饮旗下的最大品牌，但是从开关店数量，以及新品牌拓展看，益站在挽救阿芮烤鸡爪的颓势上并没有太多动作。

如果现在要加盟，需要三思。

结语

阿芮烤鸡爪津津乐道的食宝街店已经随着食宝街的关闭而迁走，官网上还挂着世界金源店（北京）28 天回本的传奇，结合人均消费和月售中位数，加上人员水电等运营成本，可以算出大致回本周期。

任何单品小吃都是有生命周期的，曾经的黄焖鸡、掉渣烧饼等也一度红极一时，但是单品面临的问题也大同小异，单品本身在口味和工艺上有没有创新空间，在品类扩展时是否会丧失用户心智，都是影响后续发展的关键。

另一方面，以及在巅峰时期品牌方是否做好了线上传播，兜住流量红利，并通过运营活动实现持续的到店转化和复购，也会影响后续加盟效果。

带着这个思路去看看商场其它网红店铺，会是一个有意思的观察。

参考资料

1. 30元一斤，直逼牛肉！身价暴涨的鸡爪，让打工人破防了.红餐产业研究院.2024-07-11.作者:梁盼, 编辑:方圆
2. 餐饮界“黑马”：中关村食宝街，10个月营收翻三番.赢商网.2017-11-01
3. 投资30多万元在商场开一家即买即走的烤鸡爪店能赚钱吗？.商业街探案.2021-06-18
4. 供不应求 鸡爪批发价上涨10%到15%.台海网.2024-08-06
5. 一个鸡爪卖10元，劝退年轻人.餐饮老板内参.2024-07-02.作者:孙雨
6. 鸡爪刺客冲上热搜　市民直呼啃不起.兰州晚报.2024-08-03.记者:李莉