2026年上半年，A股五大上市险企的“期中成绩单”如约交卷。9月3日，北京商报记者梳理发现，五家险企合计实现保费收入1.36万亿元，同比增长3.06%，整体体量占行业近半壁江山。这份答卷的看点之一，在于A股五大上市险企的寿险渠道建设层面。在近期召开的业绩发布会上，各家险企高管频频释放出渠道转型或布局信号，个险正从“人海”转向“精兵”，而银保正从“规模补充”迈向“价值核心”。

在业内人士看来，从队伍结构优化到渠道战略升级，从代理人分层经营到银保合作模式重塑，这场围绕渠道的变革，正在成为决定下一阶段竞争力的关键变量。那么，A股五大上市险企的渠道变局究竟走到了哪一步？当“报行合一”持续深化、监管新政不断加码，各家公司的下一步棋又将落在何处？

个险从“人海”转向“精兵”

上半年我国保险业原保险保费收入3.86万亿元。从保费体量来看，五家险企依然占据行业近半壁江山。今年上半年，A股五大上市险企合计实现保费收入1.36万亿元，同比增长3.06%。

保费数字背后，渠道的“质量”比保费收入的“体量”更值得深究。从保费转向价值，渠道转型是绕不开的命题，而个险更是改革的主战场。过去依托“队伍规模驱动业务发展”的传统个代经营模式已经难以为继。如何推进寿险销售队伍转型升级，成为各家险企亟待破局的焦点问题。

在这场转型中，头部公司的动作具有风向标意义。从半年报数据来看，这场“精兵策略”的转型已初见成效。从寿险“头雁”中国人寿的表现和动作来看，该公司总裁助理兰永洪在业绩发布会上介绍，公司全面有序实施营销体系改革，稳步推动个险队伍职业化、专业化、年轻化转型，上半年取得了预期的良好效果。

中国人寿的半年报数据，清晰地勾勒出“提质增效”的路径。数据显示，截至6月末，中国人寿个险队伍规模约61万人，稳居行业首位，为不同区域广大客户提供更加便利和深入的服务奠定了坚实基础。在队伍质态方面，绩优人力占比同比提升3.6个百分点，新人13个月留存率同比提升2.7个百分点。与此同时，队伍年轻化趋势进一步凸显，45岁及以下占比同比提升3.5个百分点，较高学历的年轻新人增长显著。

那么，在稳住基本盘的同时，如何平衡传统队伍与新型队伍的关系？兰永洪表示，在公司全渠道协同发展的体系中，营销队伍、收展队伍以及正处在建设初期的金融保险规划师队伍，都是公司全渠道经营有机整体的组成部分。公司将在育成体系、客户经营、销售组织、生态体系支持等方面做好统筹安排，充分发挥各销售队伍的专业销售和服务能力，推动队伍整体协同发展，全面提升销售服务供给和客户需求适配性，共同为客户提供专业、温暖、高效的高品质服务。

另一家头部险企新华保险，在人力增长与产能提升上同样可圈可点。新华保险总裁龚兴峰在业绩发布会上透露，从数据上来看，公司个险渠道上半年累计新增人力为2万人，月均超过3000人，绩优成长非常明显，月均绩优人力增长达到了16%，人均产能同比增长达到了18%。同时，强优组成绩也很好，标准组同比实现翻番增长。

除了队伍建设的“软实力”，产品结构的“硬指标”同样在重塑个险的含金量。以人保寿险为例，在产品结构优化方面，该公司大力推进个险渠道十年期业务发展，上半年十年期及以上期交保费18.79亿元，同比增长95.4%，业务结构优化取得一定进展；分红险新单期交保费117.75亿元，占新单期交比例达67.7%，分红险转型成效显现。

展望下一阶段的竞争格局，个险渠道的这场转身，将走向何方？众托帮联合创始人兼总经理龙格表示，下一阶段竞争力在于“人均价值产能+职业化梯队”的模式。清虚提质已过阵痛期，正从“拼人头”转向“拼绩优、拼长期的期交保费、拼康养综合服务”。

盘古智库高级研究员江瀚也认为，首先，下一阶段个险的核心竞争力，不在队伍规模而在“绩优留存率”。现在各家代理人队伍已经基本筑底，接下来谁能把高产能的核心人力留住，谁就能稳住基本盘。其次，渠道建设的本质已经从“扩边铺量”转向“专业分层”，靠增优、培训和科技赋能将代理人向理财顾问方向转型，不再是过去单纯卖保单的逻辑。

银保打响“争夺战”

从“人海”到“精兵”，个险渠道的转型已经走出了最艰难的一步。但另一个渠道的变局，才刚刚进入深水区。

回顾银保渠道的发展历程，其角色定位经历了多次演变。20世纪90年代我国银保渠道开始起步，经过近30年发展逐渐成熟完善，成为寿险行业保费收入的重要途径之一。但银保渠道本身存在的价值率偏低、合作机制不够健全等问题，长期以来制约着这一渠道的健康发展。

从A股五大上市险企2026年上半年的银保渠道成绩单来看，呈现出与个险“普增”截然不同的分化格局。五家险企银保渠道共实现保费收入2766.01亿元，较去年同期增长8.47%。但这一增长的“贡献值”，几乎全部来自两家险企，中国人寿银保渠道实现保费814.58亿元，同比增长12.44%；中国平安寿险及健康险业务则实现了664.95亿元的渠道保费，较2025年同期增长59.86%。

表面上的保费增减固然重要，但背后的业务结构优化更值得关注。新华保险表示，银保渠道长期险首年期交保费创历史同期新高，达到146.5亿元，同比增长32%。中国平安同样提到，上半年银保渠道新业务价值同比增长18.0%。

龚兴峰在业绩会上表示：“今年在加大对个人渠道增长的服务基础上，将银保渠道的战略定位进一步升级，形成了双核心渠道、双核心驱动的战略，这一战略使得我们的增长来源更加多元，也取得了丰硕的成果。个险和银保两个核心渠道分别实现长期期缴、首年期缴保费177亿元和146亿元的好成绩，分别增长了24%和32%。”

中国平安则从多渠道转型的宏观视角，详解了银保在内的非个险渠道的战略价值。“五六年前，做寿险改革之前高度依赖于个险，整个行业都高度依赖于个险代理人渠道，寿险改革关键点是多渠道转型，现在非代理人渠道，多渠道占比已经提高到35%以上。”该公司副总经理兼首席财务官付欣在业绩发布会上表示。

综合各家的表态来看，银保渠道的战略地位正在被重新定义。江瀚对此认为，银保渠道已经从过去的“规模补充渠道”升级成险企的核心价值渠道，头部公司直接把它写进集团战略里。

与此同时，监管政策的风向也在深刻影响着银保的竞争规则。今年发布的《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（以下简称《通知》）要求保险公司在银保产品备案时，须单独报送佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等具体科目，并严格按照备案结果执行。

这一文件的核心意图，在于引导行业从费用比拼转向能力比拼。多家险企在业绩会上均表示，公司认真落实《通知》各项工作要求。如人保寿险表示，公司着力构建符合监管要求、适应市场形势、科学规范、有效服务业务发展的费用管理体系，持续提升投入产出效能。

来源：北京商报

记者：胡永新