引言：山姆狂飙赚麻，开市客开市着急了。

5月15日，山姆会员商店在济南与青岛同日开业，近30℃的高温下，弯弯曲曲的人流排出十几列，人多到“感觉全山东的人都来了”。

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而另一边，5月22日，山姆的“劲敌”、年销售额超万亿的Costco开市客，在京东官方旗舰店正式上线。

截至6月6日，该店铺关注人数已达13万人关注。

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一边是山姆大张旗鼓在线下开新店，一边是开市客俏咪咪在京东官方旗舰店正式上线。

同是会员制仓储店，不同的热闹局面。

一个靠物理空间圈人，一个靠数字入口试探。

热闹归热闹，但谁都能看出来，那个“全球零售优等生”开市客，已经开始学会放下身段，在中国的零售市场追赶山姆了。

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20元运费背后的成本账

这次入驻京东平台，是开市客第一次向非会员打开了购买入口。

但是，非会员的商品价格要比会员多20%的溢价。而京东旗舰店上会员的定价则与线下卖场一致。

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同时，开市客的配送规则是满199元起送，12公斤以内基础运费20元，超重续重另算，全国不免邮，也就是说哪怕你买了一堆东西达到几千元，那20块也得乖乖付。

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在社交平台上，不乏有吐槽“运费不包邮”“不包邮就算了”“20元运费没什么意义”等之类的评论。

相对比山姆的“极速达”满99元、“全程配”满299元就可以免基础运费的规则，开市客显得“小气”多了。

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但实际上，山姆敢免运，是因为它有500个前置仓把库存推到离消费者几公里内，最后一公里的配送成本已经被规模化吃掉了大半。

而开市客在中国也就只有7家店，它也没有布局前置仓，仅仅是借用京东的全国仓配网络，所以它每一单都是真金白银的履约开支。

不然的话，开市客门店少、订单密度低，光靠微薄的商品毛利，根本摊不薄这笔钱。

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而且开市客在商品层面，上架的主要是自有品牌、休闲零食、粮油调味、酒水、乳品烘焙、家清个护、母婴等品类，全部为长保和常温商品，没有生鲜、冷藏或冷冻品类。

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原因也很明显，因为冷链全国履约成本更高，品控风险更大，开市客的供应链还没准备好。

说到底，开市客“抠”，是因为成本算不过来，而本质上还是门店数量太少了，以至于不能规模化去降低成本。

中国市场“水土不服”

而上线京东旗舰店这件事，开市客比山姆晚了整整10年，2016年山姆就上了京东旗舰店，用线上曝光养线下会员，门店慢慢建，线上先把人圈住，1300万粉丝就是这么攒出来的。

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不得不承认，开市客在中国市场，似乎总是慢半拍。

开市客2019年进中国大陆，到现在7年才7家店。

而山姆1996年就已经进入中国，前二十年人家也佛，但最近几年彻底放开了跑，门店在中国市场加速落地，如今达到了67家店、500多个前置仓，覆盖的城市甩开市客好几条街。

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谁也想不到，这个在美国大杀四方的零售巨头，在中国市场却吃瘪了，被模仿自己的“儿子”赶超。

那么，为什么会这样呢？

其实，开市客的全球直采商品力、科克兰的品牌信任度、品控的稳定性，放在哪个市场都是硬通货。

但问题是，开市客的优势，是建立在北美式消费场景之上的。

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中国市场的消费语境和美国不一样，中国本地生活服务发达，人口居住密集，适合便利性的到家服务等。

据《21世纪商业评论》测算，目前开市客中国付费会员规模约为150万至200万人，续卡率约60%-62%。而截至2025年末，山姆中国付费会员数量已经超过1070万，卓越会员续卡率约92%。

山姆不管是商品还是团队，都已经大部分在本土化了。

SKU里大量本土供应链商品降低成本、卓越会员返利制造裂变传播。团队高度本土化，决策链短，反应快。

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而开市客则更强调全球采购体系带来的商品差异化，它的商品逻辑还是以美国总部为核心，选品全球一致性优先。

虽然这种方式更容易形成一种“稀缺产品、在别处买不到”的吸引力，但是也更受物流、关税、国际贸易网络和库存周转效率影响，成本也更高。

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所以上京东这件事，既是破局，也像一个妥协的标志。

山姆花了几十年在中国市场建立了心智，在中国市场有很大的声量和认可度。

开市客想要进一步追赶山姆的市场体量与用户覆盖面，就必须顺应本土消费趋势，弥补门店布局带来的增长局限，因此，线上是其必须要补齐的能力短板。

抢同一批中产

实际上，开市客的京东旗舰店，20块运费和不免邮就已经会筛掉一批尝鲜党，其本质就是要用价格和门槛把愿意为品质付费的家庭用户筛出来，再转化为线下会员。

这类用户，就是中产群体。但是，中产群体在中国也并没有那么大。

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中国社会科学院发布的《中国家庭财富分级报告》显示，按家庭总资产计算，达到“富足及富裕”水平，即800万元以上的家庭占比仅为6.5%；即便将资产200万元以上家庭全部纳入中产范围，占比也只有29%。

也就是说，山姆和开市客要抢的人群，本身就是有限的。而且，已经拥有了山姆会员卡的，还会再办理多一张开市客的会员卡吗？

现在的中产都抠抠搜搜的，会员费这种本就是非必须支出，而且山姆和开市客一样，都是大包装商品，已经足够一个家庭消耗数天或者一个星期了，多数中产消费者没有必要为类似商品在两家会员店之间频繁切换。

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也就是说，拥有两张会员卡，不是刚需。

但山姆已经优先抢占了用户心智，在会员制这个赛道里大口吃肉，后来者只能喝汤了。

山姆的飞轮已经转到千万级会员、卓越会员消费返利裂变、前置仓网络互相喂数据的阶段。

而开市客的飞轮，目前还是靠7家门店的物理半径在推，线上刚有了一个漏勺般的补充通道，压力不可谓不大。

开市客的耐心战

当然，虽然压力大，但是开市客的科克兰自有品牌依旧是其核心壁垒，高性价比自有产品拥有稳定忠实客群，京东渠道可以持续放大自有品牌销量，依托单品优势逐步反向带动线下新店落地。

但想要追上山姆发展体量，至少需要五年以上本土化深耕周期。

毕竟山姆现在的优势，不仅仅是商品那么简单，而是一整套门店覆盖+云仓+一小时的基础网络设施，市客想短期内内抹平这个差距，不仅考验资金实力，更考验本土供应链的响应速度。

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但是，一旦消费者的心智养成了，那就是很难撼动的。

要让这些人改道去开市客，除非开市客能提供山姆给不了的独家价值，或者价格优势大到足以抵消转换成本。

这需要时间，更需要耐心。

看看这些年山姆的品控一路下滑，陆续爆出了很多食品安全问题，有一个开市客这种同类型的竞争，或许会让山姆有竞争感，从而倒逼其在品控和品质上做得更优秀，最终还是利于消费者。

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一家独大的市场，傲慢和懈怠也会来的特别快，开市客崛起的话，至少会给中产群体多一个新的选择。

当消费者因为品质和体验而选择了你，那么这套路径就会从买产品到买会员跃升，而这恰恰是开市客最擅长的打法。

良性的竞争从来不是谁一定要把谁打死，而是让巨头不敢懈怠。

写在最后

不管怎么说，开市客也算是迈出第一步，上线京东旗舰店，既是务实，也是无奈。

如今的会员制赛道也在面临挑战，硬折扣用零门槛抢走家庭刚需，即时零售用30分钟达重新定义便利。

开市客也要重新回答那个问题，消费者凭什么选择你？

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对于开市客而言，想要在中国复刻全球神话，唯有放下美式傲慢、深度本土化。在中国的零售市场，即便是全球顶尖的零售巨头，也要放下身段因地制宜，否则脱离本土市场规律同样举步维艰。

接下来，就看开市客能不能完成从开业热闹到会员沉淀的跨越了。