每经记者：袁园 每经编辑：廖丹

随着我国人口老龄化进程持续加快，居民健康管理、养老规划需求日益多元化，传统单一聚焦保单销售的代理人模式已难以适应市场变化，险企开始招募和打造多元化保险销售人才。

新华社

日前，平安人寿在深圳举办“好发展 在平安”保险康养顾问周年暨高才计划发布会，正式宣布全面启动“高才计划”，通过职业化、专业化人才培养体系，着力打造具备“金融顾问、家庭医生、养老管家”三重价值的顶尖保险康养顾问队伍。

据悉，“高才计划”更聚焦于销售队伍中“康养顾问”这一职能，这也意味着“高才计划”中的保险代理人，其业务能力和发展前景不再局限于传统的营销和管理路线，而是成为能为客户提供家庭财富、养老、医疗全方位解决方案的管家。

这一举措并非孤例。长寿时代国民对养老管理、健康管理的需求持续提升，在需求的推动下，保险机构纷纷开始探索保险与康养的深度融合。《每日经济新闻》记者梳理发现，泰康人寿的健康财富规划师（HWP）、太平人寿的“S计划”、友邦保险的HEA（精英财富规划师）高端人才招募计划等均聚焦招募和打造复合型专业人才，通过重塑保险代理人队伍，承接高净值客户群体日益多元的健康与财富管理需求。

角色定位：变销售为全生命周期服务

2025年，平安人寿先是推出“保险康养顾问”计划，将代理人定位为“金融顾问+家庭医生+养老管家”复合型人才，不仅销售保险，还能对接医疗、养老资源。近期，在“保险康养顾问”的基础上，平安人寿又升级推出“高才计划”。

作为平安人寿“保险康养顾问”人才战略的顶层设计，“高才计划”聚焦本科及以上学历、年龄28至55岁、既往年收入达40万元以上的各界精英，致力于打造顶尖团队，深度服务高净值客户。

平安人寿总部人力发展团队副总经理陶犇表示，该项目自2025年6月启动试点以来，已吸引超800名银行、财务管理及科技等领域的高才加入，其中本科及以上学历占比超80%，硕士占比近10%，近三成高才前职年收入超百万元。

从平安人寿“高才计划”的定位和招募人群来看，其已不再是传统意义上的保险销售，而是被赋予了三重身份：金融顾问、家庭医生、养老管家。这意味着代理人需要深度满足客户全生命周期的财富、健康、养老需求。

值得一提的是，平安人寿的这一举措并非个例，类似的定位转变也在其他险企上演，只是各家的侧重点不同：有的聚焦健康管理领域，联合医疗机构开展专业培训，提升顾问健康服务能力；有的深耕养老场景，整合康养社区资源，培育具备养老规划、照护协调能力的专业人才；有的强化金融与康养融合，要求顾问同时具备保险规划、财富管理与康养服务素养。

例如，泰康人寿的健康财富规划师（HWP），其职能集保险顾问、医养顾问、理财顾问于一体；友邦人寿发布的“HEA人才计划”，将营销员的角色定位于陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和具有领导力的“保险企业家”。

从行业整体来看，高端代理人和康养顾问的培育呈现三大鲜明特征：一是人才门槛持续提升，高学历、跨领域精英成为招募重点；二是培训体系日趋完善，从入门认知到进阶深耕，搭配“三位一体”指导模式，覆盖金融、健康、养老全领域知识；三是职业发展路径清晰，多数险企重构“个人销售+组织发展”双轨通道，为顾问提供阶梯式晋升空间和有竞争力的回报体系。

转型背后：需求重心转移催生新模式

从这些机构的招募和培育方向可以看出，在HWP、康养顾问的培训体系中，保险代理人不再是单一的营销员，而是全生命周期服务以及一站式解决方案的提供者。

这意味着，以前想成为一位保险代理人，可能只需要掌握基础保险条款和销售话术即可展业，对学历和专业知识要求较低。而如今，要想进入精英代理人队伍，可能需要精通保险、金融理财、医疗健康、养老规划、税务、法律等复合知识，兼顾金融顾问、家庭医生、养老管家等多重角色。

而促使保险机构聚焦打造康养顾问并积极招募和培养高端人才的核心，则与当前保险行业的发展变化密切相关。

在前些年，消费者对保险的认知在于保单、在于赔付，彼时消费者只需根据需求寻找具有相应保障功能的产品即可，保险代理人也只需根据客户需求推销相应的保险产品，二者之间的黏性和服务在保单交易完成后基本结束，很多代理人与客户只有在理赔需求出现时才再次发生联系。

但随着经济发展和人均寿命的变化，消费者的需求重心转移，其要通过保单满足的不再只是保障需求，还包括财富规划、医疗、养老等多重需求。在这一理念下，保单不再只是保险公司和客户之间签订契约的证明，还是保险公司与客户之间的纽带。通过保单，客户可以享受保险公司提供的健康管理服务、养老社区入住资格、旅居养老体验等。

业内将此称为“新寿险”模式。泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升曾表示，传统寿险仅包含寿险与投资两端，而“新寿险”在此基础上增加了医养服务，形成保险支付、投资资产、医养服务三端支撑的格局。

在这一模式下，要抓住消费者需求并为其提供个性化服务，就需要保险代理人提升相应的技能。

在泰康人寿健康财富管理事业部副总经理、HWP项目全国总负责人陶俊卿看来，“新寿险”最核心的是增加了医养服务，这一服务很多时候仍需通过代理人传递给客户，因此需要代理人不仅了解保险，还要具备一定的医疗和养老护理知识。

未来发展：个险渠道人员重构在推进

在保险公司持续完善的培养体系和人才招募的积极攻势下，各家险企康养顾问的增长速度也十分明显。

“当前泰康HWP的复合增速高于普通代理人，因为普通代理人的脱落率较高。”陶俊卿对《每日经济新闻》记者表示，在北京、上海等一线城市，泰康基本上已没有普通代理人，均由HWP开展业务；在宁波等地，新招募人员中有80%至90%都是HWP。

但陶俊卿也指出，HWP的整体数量仍低于普通代理人。“在一些保险不太发达的市场或三四线、四五线城市，仍需要一定数量的普通代理人。一方面他们没有大城市HWP所拥有的超体资源；另一方面，这些地区的客户有保险需求，需要普通代理人为其服务。”陶俊卿表示，就代理人发展而言，全国各地区很难做到一盘棋、一刀切。

但不能否认的是，在市场环境日益复杂多变、客户需求更加多元化个性化的背景下，保险代理人的个人专业能力和持续学习能力将成为重要支撑。因此，多个保险公司也在持续推动和完善相关培养体系，夯实高质量人才梯队建设。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生撰文指出，营销员正从传统的“人脉驱动”向“专业与服务驱动”转型，借助数字化工具提升获客和客户管理效率，通过社交裂变、私域运营及客户标签化管理，扩大服务覆盖面。营销员逐步由单一产品销售者转型为家庭风险管理顾问，围绕家庭生命周期提供系统化、定制化保障方案，并延伸至健康管理、养老规划、财富传承等增值服务，增强客户黏性，打造以专业能力、信任关系和个性化服务为核心的个人品牌，形成正向客户转介绍循环。

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