3月16日，在贝壳2025年业绩电话会上，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在讲话中，系统阐述了其对于贝壳未来发展的最新战略思考。结合彭永东开年内部信释放的信号，可以预判，贝壳在2026年将陆续推出更多变革举措。

彭永东表示，中国住宅市场依然是全球规模最大、最具价值的市场之一，但行业发展的底层逻辑已经发生改变。过去依靠“人、店”等资源规模扩张驱动增长的时代正在结束，行业正进入以效率、专业能力与客户价值为核心的新阶段。而贝壳也将围绕着消费者的升维需求来迭代自己。

2025年，受行业整体环境影响，贝壳的业务面临一定挑战，而因其战略上的前瞻判断与业务上的持续正向做功，平台保持了成长的稳定性。财报显示，全年贝壳净收入增长1%至946亿元，净利润29.9亿元。行业承压之下，这份成绩单反映出贝壳的业务结构正向更具多元韧性、更有质量的方向转型。在贝壳的房产交易业务中，二手单量增长11%创历史新高。“非房产交易业务”提升至历史新高的41%，家装业务营收突破154亿元，租赁业务首次实现全年经营层面盈利。

重构产品，升级房产交易服务模式

贝壳此次战略升级是市场环境变化、用户需求结构迁移与平台发展阶段共同推动下的自然结果。

升级的核心是，基于数据和AI，贝壳将围绕客户价值去改革服务逻辑，用更多的价值创造，提升平台整体资源转化效率和单位产出。从过去的人店规模驱动增长的模式，转化为以效率和价值创造驱动的持续增长。

在房产交易业务上，贝壳的目标是将交易服务升级为全流程“决策”服务，将复杂的交易封装成“安居服务产品”，来提升服务的专业度与确定性。

具体到存量房业务方面，贝壳去年迭代了商机分配机制，优化服务分层，让优质客户获得更匹配的专业服务。2025年，平台完成2.15万亿元存量房交易。二手交易单量同比增长超过11%，创历史新高，其中非链家交易单量同比增长15%。这两个数字反映了存量市场需求和平台模式叠加的韧性。

人效上，非链家经纪人人均二手单同比提升6%，从2022年的不足2单提升至3单以上。对直营链家业务，2025年贝壳主动优化了链家的门店网点和经纪人结构，聚焦高效产能与核心城市区域运营。贝壳在规模控制与效率提升之间，正在形成更均衡健康的结构。

在新房业务方面，贝壳开始了从“渠道红利”到“结构效率”的转型。在持续扩大的盘源规模和渠道销售规模之上，贝壳正在通过结构效率提升，驱动业务的持续增长。其中包括客源结构优化、项目结构优化以及服务者结构优化和精准匹配能力的提升。2025年贝壳平台完成新房成交GTV 8,909亿，在波动的环境下，贝壳跑赢市场。

房产经纪服务外，贝壳的家装和租赁业务都更加注重盈利质量与建立可持续、可复制的经营模型。彭永东认为，这是贝壳新业务真正迈向规模化的前提。

在家装业务方面，过去一年，贝壳重点推动模块化产品体系与设计数字化，将设计能力逐步沉淀为系统能力，降低服务方差、提升设计效率。同时推进供应链整合与交付标准化建设，在客户体验改善的同时实现盈利能力提升。由此，收入实现4.4%的同比稳健增长至154亿元，同时实现利润率实质改善。毛利率提升至31.4%，同比提升0.7个百分点，经营亏损大幅收窄。

在租赁业务方面，在产品模式轻量化迭代的基础上，通过精细化运营，核心服务者人效显著提升，单房盈利模型得到改善。同时，AI能力逐步嵌入收房决策、定价支持、招租管理、经营策略等关键环节，降低经营风险、提升去化效率并优化成本结构。

在平台不断的努力下，租赁业务正逐步形成更稳定的盈利能力与现金流特征。截至年末，租赁在管房源规模突破70万套，同比增长62%。全年实现盈利，贡献利润率提升至8.6%，同比提升3.6个百分点，盈利能力显著改善。

“人机协同”的AI战略

彭永东认为，AI的崛起正在成为居住服务行业升级中的全新生产要素。他提出：“AI不可无视，人不可取代。”

房产交易并不是标准化商品交易，而是一个理性与感性高度交织的复杂决策过程。在他看来，AI并不会替代高价值服务者，相反，反而会进一步放大那些具备高判断力、高专业度和高信任度服务者的价值。

也正因此，贝壳选择的是“人机协同”的AI战略路径——让AI最大化承担理性部分，让人更专注于感性沟通和策略判断。

目前，AI正在被嵌入贝壳核心的作业场景里，比如在房产交易业务中，AI营销助手帮助经纪人自动生成营销内容物料，模拟真实客户交互场景帮助服务者提升专业能力。

彭永东也在开年内部信中透露，贝壳将改革培训和搏学大考的底层逻辑，构建驾驭新科技的能力体系。公司将有更大的资源投入，陪伴愿意进化的服务者长出新能力。

组织重构：让管理者贴近消费者

围绕战略变革的展开，贝壳正在同步推动组织结构优化与能力的升级。彭永东在业绩电话会上表示，2026年，是贝壳把服务和组织能力打磨完善的一年。

他认为，组织的存在，不是为了管理指标，而是为了提升客户体验，因此，贝壳精简组织，简化非价值创造的管理环节，并推动管理者下沉，感知和创造客户价值。

在其开年信中，彭永东曾透露，贝壳每年继续保持不少于5%的干部淘汰率。这不仅是为了组织的轻盈，更是为了确保资源，始终握在那些真正能够为消费者创造价值的人手里。

同时，彭永东还提到，要坚决砍掉束缚一线的繁文缛节，把资源和“武器”真正交到一线伙伴手里，未来的组织必须是围绕消费者为中心的，敏捷的、扁平的。贝壳的组织架构、考核激励、资源流向，都要围绕消费者重写一遍。

这些，都是为了提升组织效率，推动组织向消费者靠拢，更敏锐地响应需求变化。

另一方面，作为经纪人协作生态的缔造者，从今年年初开始，贝壳还着手对平台的ACN协作机制进行迭代升级，并取消“转会限制”让经纪人能更好的发展。在彭永东看来，过去ACN那种自上而下的传统管理模式产生了“困住”人的反效果，因此ACN亟须迭代升级，贝壳必须推动行业走向一种全新的、和谐开放的现代商业生态。

他坚定表示，这条路会触动很多根深蒂固的本位利益，是极其艰难的，但势不可挡。只有建立起和谐开放、有机共生的体系，行业才是可持续的。

在业绩电话会发言的最后环节，彭永东再次重申，2026年贝壳继续坚持中性的市场观：“面对中国房地产市场庞大的规模与持续分化的需求结构，真正决定长期价值的，一定不再是简单的流量投入或人力堆积，而是对客户需求的理解深度，以及围绕客户全生命周期所构建的系统性服务能力。”

“在新的周期里，真正的领先，不来自规模，而来自能力。而能力的根基，我们相信始终只有一个，就是为消费者持续创造真实、可验证的价值。”彭永东总结道。

（CIS）