出品｜搜狐酒业

作者｜李文贤

【编者按】目前，白酒正经历深度的转型期，经销商如何在多重挤压下，消解渠道库存，扭转价格倒挂，寻求新的业绩增长点和发展新路径。

在中国酒类流通协会的指导下，搜狐酒业推出“聚力创变·百强酒商系列访谈”特别策划，访谈国内最具影响力的百强酒商，从行业发展、厂商关系、品牌维护、渠道拓展、发展机遇、挑战对策等方面进行深入交流对话，寻找中国酒商的变革之路。

第三期对话的是：华致酒行总裁杨武勇。

搜狐酒业：华致酒行2025年是如何转型的？

杨武勇：中国酒类行业流通领域应该说是到了一个非常关键的转型时刻了。整个酒类行业其实都在变革，其实我一直在思考：流通行业到底能为这个酒类行业提供什么样的价值？ 很多人在关心，我们华致酒行、酒库为什么要搞一个“华致优选”？这三种店型到底有什么不同？

其实过去的华致酒行，更多的是立足于高端、多功能、多场景的消费极致体验。所以我们讲，华致酒行的定位是代表华致品牌的高度。华致酒库呢，其实我们是属于一个中间业态。因为在中国幅员辽阔，全国三十几个省，那么多县，还有那么多镇，每个地方其实我们都希望能够给到消费者相应的服务。这个时候，我们就需要有更多的店，我们称之为**有广度、有为消费者服务的方便性与便捷性。

那么华致优选呢？其实它更多的是代表华致品牌的深度和密度，其实也算是区域深耕的一种模式。我们一定在某一个区域要形成一种品牌势能，通过这个品牌势能来深耕这个区域市场。这个时候，我们更多的要讲究的是成本和效率的问题——你要把成本降到最低，效率提到最高，你整个运营体系要跟上这个时代的潮流，而且是线上即时零售的一个风口，所以我们才会有华致优选这个项目。

当然，它还有一个逻辑的不同，就是它不只是一个简单的店型，它更多的是一个战略层面的新型商业模式。我们既考虑到华致作为连锁品牌自己的门店，我们也考虑到市场上面有那么多的优质烟酒店，他们其实也需要转型；有那么多的优秀经销商，他们也需要转型。其实我们是在提供一个生态平台，为我们的传统经销商的转型和传统烟酒店的转型提供一个平台，来为他们做好服务，最终是为消费者服务。 我们能不能够让消费者随时随地都能够买到放心的酒，随时随地都能够体验到我们渠道商的服务，随时随地能够帮助我们的上游名酒厂去做品牌的推广、酒的文化传播，包括消费者的培育？这都是我们作为流通企业能够提供的价值。

所以华致从去年开始，我们就定了基本的战略方向：一个就是新零售连锁保真品牌。我们做流通领域里面的连锁化，这对我们的要求就是要实现品牌化、连锁化、精细化。 第二块就是我们的供应链。未来可能除了保真以外，我们还要考虑到品类的齐全，尤其是能不能适应年轻消费趋势的潮饮产品。还有一个就是我们讲的极致性价比——就是我们的供应链能不能够让消费者体验到：我从你这里买酒，不管是买名酒，我能够得到保真；我买其他产品，也是有极致性价比的。我能够花更少的钱，有更好的体验、更好的服务、更好的质价比。所以这是未来华致战略的基本定位和方向。

搜狐酒业：行情这么差，华致酒行去年还新开了500家店，是如何做到的？

杨武勇：我觉得行情越是不好的时候，反而渠道的机会会更大。这是我的理解。为什么？因为大家都觉得不好做的时候，反而会更加需要有品牌的加持。 其实名酒也是一样。我对名酒还是很乐观的，在哪里呢？就是说未来当整个酒类市场整体不好的情况下，因为名酒的基因和基础、在消费者心目中的历史文化底蕴，包括它的品质保障会更好，它反而会形成一个虹吸效应。也就是说，越不好的东西，可能在行业不好的时候越会被淘汰；越好的东西，反而在这个时候会越集中。这是未来我们讲的K型分化的趋势。未来一定是分化的，就是不好的一定会淘汰出清，好的东西不但会留下来，还会变得更好。

所以去年为什么我们能够开500多家店？是因为有很多我们的同行、烟酒店的老板，他觉得这个时候需要拥抱品牌。当生意好做的时候，比如说烟很赚钱的时候、酒很赚钱的时候，他不拥抱你的品牌，一样能把生意做得很好。但是现在生意很难做了，他就需要有品牌的赋能——开一家店相当于开5家店，然后有线上线下的融合，有产品加服务的运营，有店内加店外的推广和传播的方式。我们基本上是叫全职保姆式服务。这个时候他就觉得：我跟华致合作，我能够带来好处，而不是说给我压一堆的货来收割我。 现在我们是以客户运营为中心、以用户运营为中心——就是我们既要做好客户端的工作，也要做好消费者的工作。所以现在我们帮店做的是什么？其实它是能够在这个商圈里面，在这条街上，能够做成我们讲的“这条街里面最靓的仔”、最好的那个门店。

难归难，但是难的过程当中，未来机会在谁那里？我认为中国的酒行业是不会消失的，只是它的消费结构在发生变化。这是肯定的。比如说过去可能是为了面子、为了送礼、为了社交；现在更多的是为了自己开心、舒服。就是它的消费结构在发生变化，但消费本身没有发生变化。 其实品质，无论在哪个阶段都是好的，都是消费者需要的。然后就是服务，然后就是体验，这个逻辑是不会变的。

搜狐酒业：华致优选未来的规划是什么？

杨武勇：华致优选目前推出的是第一波四个基本香型的产品。那么未来我们可能会给它有附加名，比如说接下来我跟今世缘可能会做一个“华致优选·缘己”。目前我们做的其实是在这个品类里面性价比最高的那个价位段。

这条路毕竟是一条比较新的路。专家选的一定是好酒，但是我们要在好酒里面去选消费者喜欢的酒。接下来我们会做第三个动作，叫**万人评测**——就是我们这个产品是带着消费者一起来研发的，是消费者一起来选的。

我们会在全国这些门店找到我们的意见领袖，让他们来参与这个产品的选品。我说第一波我是把好酒选出来，第二波是把消费者喜欢的酒选出来。如果又好又得到消费者的喜欢，我觉得这个产品就成功了一半。然后就是定价、营销模式以及未来的推广。当然这个还是肯定会有一个过程，但是我们的逻辑没有问题。