【导读】社区生鲜连锁龙头企业钱大妈冲击港股上市

中国基金报记者 郑俊婷

“不卖隔夜肉”的社区生鲜连锁企业钱大妈，加入冲击港股上市的大军。

1月12日， 钱大妈国际控股有限公司（以下简称钱大妈）向港交所递表，联席保荐人为中金公司和农银国际。

尽管贵为社区生鲜龙头，钱大妈所处的却是一个集中度极低、竞争异常激烈的市场。其招股书揭示出公司正面临增长乏力、门店扩张减速与区域发展失衡等多重挑战。

“在折扣日清模式支撑下，以钱大妈为代表的社区生鲜连锁企业凭借新鲜的品质和便捷的服务，曾在市场上具有很强的竞争力。但随着即时零售和社区硬折扣超市业态崛起，社区生鲜连锁业态遭遇了较大的冲击。”零售行业专家、上海尚益咨询创始人胡春才向记者分析表示。

受访人士认为，钱大妈此番谋求上市，背后折射出公司增长乏力与商业模式面临的多重挑战。在当前资本市场窗口尚存之际，登陆港股或是其突破困局的关键一跃。与此同时，钱大妈的上市进程与战略布局，也承载着行业对社区生鲜模式转型与出路的一次集中期待。

折扣日清模式首创者连续5年排名行业第一

2012年， 钱大妈创始人冯冀生在东莞市开出第一家门店，首推 “不卖隔夜肉”的经营理念。

折扣日清模式也由此诞生——每日晚上七点开始打九折，其后每30分钟增加一折，直至晚上十一点半免费赠送剩余产品，确保所有生鲜产品当日出清。

这种经营策略精准解决了生鲜行业最大的痛点——损耗。根据中国连锁经营协会的统计数据，社区生鲜店的行业平均损耗率通常在5%—15%之间，而钱大妈可将损耗率控制在5%左右。

同时，钱大妈的社区小店模式（门店建筑面积在40至80平方米）具有轻资产、低投资的特点，有效降低了加盟门槛，是其吸引大量加盟商、实现规模扩张的重要基础。

2019年，钱大妈完成了D轮融资，在资本的加持下开始向华南以外的市场扩张。高峰时期，其门店数量超过3700家。

然而，与在华南市场大受消费者欢迎不同，钱大妈的折扣日清模式在北方市场却遭遇“水土不服”。2022年，进驻北京仅一年的钱大妈关闭了全部门店。

据招股书， 截至2025年9月30日，钱大妈共有2938家门店，其中99%是加盟店，近七成集中在华南地区（广东省）。

对于这种南北差异，凌雁管理咨询首席咨询师林岳向记者分析表示，在华北地区，不少消费者有囤菜的习惯，对“阶梯式折扣”很敏感，所以折扣日清的模式只会“培养”顾客晚上捡便宜的行为，直接导致正价时段被压缩。而华南地区顾客更愿意在早间挑选新鲜食材，认同“不卖隔夜肉”的理念，所以华南市场与钱大妈的模式更为匹配。

尽管发展有所波折，钱大妈在社区生鲜领域仍具有显著的地位。2024年，公司的整体GMV（商品交易总额）达到了148亿元。根据灼识咨询的资料，以生鲜产品GMV计算，钱大妈连续五年在中国社区生鲜连锁企业中位列第一。

（上海地区的一家钱大妈门店中国基金报记者郑俊婷摄）

当前，钱大妈的产品组合共有三大类，分别是动物蛋白（猪肉产品、肉禽蛋、水产）、蔬果、冷藏加工食品。 截至2025年9月30日止九个月，公司合共提供775个SPU（标准化产品单元）。

营收增长承压

行业面临多方冲击

折扣日清模式虽解决了库存损耗问题，却也限制了钱大妈的盈利空间。

招股书显示，2023年至2024年，钱大妈的整体毛利率分别为9.8%、10.2%；2025年前三季度为11.3%，虽有所提升，但仍明显低于主打精品生鲜、即时配送的同行。以叮咚买菜为例，其毛利率近年来稳定在30%左右。

这种差异主要由两方面决定：核心产品猪肉、肉禽蛋、蔬果等日常刚需食材本身溢价空间有限；固定的折扣机制，尤其是晚间折扣时段，直接压缩了单件商品的毛利贡献。

比毛利率较低更令人关注的是，钱大妈的营收正在承压。2025年前三季度，公司营收为83.59亿元，同比下降4.25%。

业内分析认为，钱大妈当前的困境，除了自身问题外，来自其他业态的猛烈冲击也是非常重要的一点。

生鲜行业虽是公认的“苦生意”，但凭借其高频、刚需的属性和万亿元级的市场空间，始终吸引着各方参与者前赴后继。

根据灼识咨询数据，中国生鲜零售市场规模预计将从2024年的6.57万亿元增长至2029年的8.23万亿元。然而，这又是一个十分分散的市场，以钱大妈所在的社区生鲜行业为例，2024年行业前五大参与者的合计市场份额仅为7.3%，钱大妈作为头部品牌，市场份额也仅占2.2%。

在这种背景下，即时零售、社区折扣超市等业态对生鲜市场的参与对传统生鲜行业产生巨大影响。

一方面，美团闪购、京东到家等即时零售平台以“30分钟达”服务稀释了“钱大妈们”社区500米的地理便利优势；另一方面，以超盒算NB、奥乐齐为代表的社区折扣超市以更丰富的产品组合抢走了部分客户。

“社区折扣超市围绕家庭生活，不仅提供生鲜，还提供烘焙、日用品等，且大多是自有品牌，具有更强的竞争力。”胡春才说。

更深的困境在于，对于即时零售与折扣超市而言，生鲜仅是引流工具，但对“钱大妈们”来说，这却是全部身家。这种根本差异，使得后者在价格战中天然处于被动位置。

从规模扩张到系统效率

生鲜竞争进入“升维”时代

观察每日优鲜、叮咚买菜、钱大妈等生鲜行业的代表性企业，尽管其发展路径与现状各异，却共同面临着净利率偏低这一深层次的结构性挑战。

在此背景下，钱大妈在其招股书中系统勾勒了多维度的突围路径，展现出通过结构性调整迈向高质量增长的决心。

首先，深化全链路供应链，构筑效率与新鲜“护城河”。供应链是生鲜零售的核心。截至 2025年第三季度，钱大妈已在全国布局16个配备恒温系统的综合仓储中心，实现了“从仓到店”全程100%冷链覆盖。通过深入产地的“直采”与“共建”模式，公司大幅缩短流通环节。其招股书披露，绝大多数生鲜产品在仓周转时间不超过12小时，并坚持到店当日售罄。这套高效运转的体系，不仅塑造了坚实的“新鲜”品牌心智，其运营效率也显著优于行业平均水平。

其次，启动“产品+”战略，优化盈利模型与增长曲线。为突破增长瓶颈并提升盈利能力，钱大妈明确提出了 “产品+”战略。在保障家庭日常生鲜需求的基础上，公司战略性地向高毛利品类延伸：一方面，发力即烹即食的3R产品等冷藏加工食品品类，把握消费便捷化趋势；另一方面，通过开发自有品牌及引入地理标志产品，提升产品附加值，旨在优化整体利润结构。

最后，赋能生态伙伴，夯实可持续发展的根基。鉴于其业务高度依赖加盟网络，钱大妈将战略重点从管理转向深度赋能，提出 “上游牵手优秀供应商，下游赋能加盟伙伴”的产业生态思路。此举旨在通过数字化工具与系统支持，提升全链条合作伙伴的经营效率与抗风险能力。

根据招股计划，钱大妈上市所募资金将重点用于门店网络优化、产品组合丰富、供应链升级及数字化建设等领域。

行业分析指出，钱大妈的转型路径，正是试图从“卖生鲜的渠道商”转向“基于高效供应链的鲜食产品与服务运营商”。其上市进程与转型成效，不仅关乎自身命运，也将为社区生鲜模式能否走向可持续、高质量增长提供一个重要的观察样本。

校对：纪元

编辑：舰长

审核：许闻

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