编者按：2024年，中国白酒行业步入深度调整期，市场竞争愈发激烈，行业人事变动频繁，风起云涌。面对复杂多变的行业形势和消费市场的新需求，白酒企业纷纷将“改革”视为关键动力，积极探索新的增长点，以应对挑战、拥抱机遇。

搜狐酒业特别推出“十大酒企董事长”栏目，聚焦贵州茅台、五粮液、山西汾酒、洋河股份等具有行业影响力的酒企，深入剖析这些企业掌舵人的管理理念、战略调整以及背后的市场考量，为行业提供参考与借鉴。

第六期关注的是珍酒李渡集团董事长吴向东。

作者丨饶婷

编辑丨李文贤

出品丨搜狐酒业发展研究院

“男人要会吹牛”“搞自动化是发疯”“企业的使命是创造更多中产家庭”……

近日，吴向东凭借在社交媒体上发表的一系列犀利言论，一跃成为酒圈新晋 “网红”，流量与争议也随之而来。

截至目前，他的个人视频号已更新40条内容，从分享酒业思考到畅谈人生感悟，多次在行业刷屏，其中要求员工做公益的视频更收获近4万点赞。

从代理五粮液“川酒王”起家，到创立国民品牌金六福，再到带领珍酒李渡成为 “港股白酒第一股”，这位手握两家上市公司的传奇商人，如今亲自下场拥抱社交媒体，以“敢言”人设成功俘获了众多酒商共鸣。

不过，在行业调整周期的大背景下，珍酒李渡的业绩也同样出现波动。

2024年，公司实现营收70.67亿元，同比微增0.52%；股东应占净利润为13.24亿元，同比下滑43.12%。

为应对当下的消费趋势，珍酒李渡今年重推战略级新品“大珍·珍酒”，签约姚安娜为“申遗大使”，吴向东更是亲自下场宣传。

这位深谙“吹牛是创始人必备技能”的酒企掌舵者，能否以网红姿态激活传统酒业？其探索或将成为白酒转型时代的鲜活注脚。

“白酒教父”为行业代言

“我要为我们白酒行业代言，白酒现在真的不容易。”在个人视频号中，吴向东手持酒杯，如此感慨到。

深耕行业近30年，从白酒代理商到手握华致酒行、珍酒李渡两家上市公司的“白酒教父”，吴向东的确有着代言行业的深厚资历。

资料显示，吴向东1969年出生于湖南醴陵，27岁开始接触白酒销售业务，将五粮液旗下产品 “川酒王”引入湖南市场销售,凭借出色的市场运作，不到一年时间就成为全国销冠。

1998年，吴向东开创性地以OEM（代工生产）模式，创办金六福品牌切入中档酒市场。在其带领下，金六福迅速崛起，至2008年营收突破60亿元，规模仅次于茅台与五粮液。

吴向东的野心不止于“卖酒”，更在于“酿酒”。他深谙行业格局：高端价位由全国名酒垄断，但区域酒企仍可通过产品特色、本土资源与消费认同等蚕食中端市场。

2001至2012年间，吴向东通过收购、参股或控股整合了17家地方酒企，其中白酒企业达12家。

2003年，他收购了始建于1957年的邵阳市酒厂，更名为湖南湘窖酒业；2009年更是其资本布局的关键年——先是通过公开拍卖，以8250万元“抄底”濒临破产的贵州珍酒厂；同年，又将江西李渡酒业收入囊中。

2021年，吴向东将珍酒、李渡、湘窖及开口笑四大品牌整合为珍酒李渡集团。两年后，珍酒李渡成功登陆港交所，成为“港股白酒第一股”，一举了打破白酒行业近7年无新股上市的僵局。

上市当天，珍酒李渡收盘价8.88港元，市值约290亿港元（约合人民币255亿元）。按持有的69.08%股权计算，吴向东当日身家随之暴涨约176亿元。

2024年珍酒李渡营收71亿元

“这么多人需要就业 酒企搞自动化就是发疯。”在近期发布的视频中，吴向东旗帜鲜明地反对酒企引入人工智能技术。

此言一出，很快有网友联想到了近年来积极推进数智化转型的国台酒业，对此吴向东回应称“不是国台，茅台镇人工8000+，可以做自动化”。

值得注意的是，珍酒与国台渊源颇深，二者曾陷入 “贵州酱酒第三” 的争夺战。

2024年7月，《贵州日报》先后刊登两篇报道，分别将珍酒与国台列为“贵州白酒TOP3”、综合实力“贵州白酒前三”，使竞争白热化。

公开资料显示，2024年，珍酒品牌实现收入44.80亿元；国台销售收入超40亿元，并设定了2025年60亿元的销售目标。

珍酒李渡还在年报特别指出，根据弗若斯特沙利文的数据，按收入计，珍酒已连续两年（即2023年及2024年）维持贵州省第三大酱香型白酒品牌的地位。

争夺战之外，在行业调整周期的大背景下，珍酒李渡的业绩也出现了波动。

2024年，公司实现营收70.67亿元，同比微增0.52%；股东应占净利润为13.24亿元，同比下滑43.12%。

针对净利润大幅下滑，公司解释称主要受到非经营性金融工具公允价值变动、股权激励费用和上市开支等的影响。

而分产品来看，2024年唯有李渡实现增长，营收同比提高18.3%至13.13亿元。珍酒、湘窖、开口笑则分别实现营收44.80亿元、8.02亿元以及3.37亿元。

针对核心品牌珍酒收入的下滑，公司提到，珍酒于2024年下半年有意减缓了珍三十产品的市场扩张节奏，并削减了珍十五和珍三十的支线产品。同时，珍酒的电商业务削减了部分单价较低、毛利率不高的中低端产品。

分档次来看，次高端产品仍贡献了珍酒李渡营收的大头，占比超四成，高端产品收入下滑受到行业关注。

2024年公司高端产品实现营收17.09亿元，同比下滑10.82%；次高端产品营收29.95亿元，同比增长8.77%；中端及以下产品营收23.63亿元，同比微增0.87%。

“珍酒李渡净利润下滑的核心矛盾在于行业调整期的高端化瓶颈与库存压力。”搜狐酒业发展研究院专家蔡学飞认为，品牌势能不足导致高端产品价格倒挂，叠加传统经销商单店效率下滑，确实制约边际改善空间。

布局次高端核心单品大珍

“我们收购珍酒厂，实打实也投了这么多钱，也是该出好酒的时候了。”吴向东在视频号中热情地向台下酒商介绍着“大珍”的优势。

据悉，今年6月来珍酒李渡动作频频：推出战略级大单品“大珍·珍酒”（珍酒·2020真实年份），定价888元；同时官宣姚安娜担任白酒“申遗大使”。

吴向东更表示，珍酒今年绝大部分的预算开支，都将向“大珍”倾斜。

搜狐财经搜索发现，当前大珍在线上需预约抢购，每人限购2箱，非遗版本显示已经售罄。客服表示，暂未收到补货消息。

蔡学飞认为，大珍“高配低价+饥饿营销”的组合拳，既能测试市场真实需求弹性，又能避免重蹈珍三十价格崩盘的覆辙。虽然短期看是牺牲规模保利润，长期实则为品牌高端化积累势能，如果能稳定大珍终端成交价，将有效提升珍酒在次高端价格带的话语权。

有大珍业内人士向搜狐财经透露，产品现在比较成功。一是价格定位合理，二是老板吴向东亲自下场宣传，“30万元就能拿到产品代理权，还有股权奖励”。

“大珍是珍酒李渡在经济下行周期，尊重消费需求推出的系列产品。”搜狐酒业发展研究院专家肖竹青也提到，大珍代表了极致性价比和渠道创新。

肖竹青解释称，通过召集万商联盟。一个代理商或者喝酒大户打款30万，再加3万的保证金，就可获得珍酒团购伙伴的待遇，有助于将消费型客户转化为共创共建的团购商伙伴。

2025年是珍酒成立50周年，也是集团确定「向世界一流酿酒企业迈进」愿景的元年。

搜狐酒业发展研究院专家欧阳表示，于珍酒而言，面临茅台、郎酒、习酒甚至摘要、国台等品牌压力下，珍酒亟需转型及增强行业适应能力。目前来看，珍酒选择姚安娜代言，吴向东推自身IP，都可以视作珍酒转型及增强行业适应能力的表现。

“公司实控人吴向东，曾是中国最优秀的酒商，也是最优秀的定制产品运营商，以金六福卓越的业绩成就了其江湖地位。”在肖竹青看来，珍酒李渡目前所做的创新营销在行业内已属于典范。